如何以投资人的逻辑和偏好写一份高质量的商业计划书？

1 、你的产品或服务针对什么市场？

这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）
用一句话来描述市场规模和潜在的远景。

2、有多少用户可能使用你的产品？

当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类to B服务。

3、市场竞争情况如何？

有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？

4、说明你如何来行之有效地做市场

最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪。别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”

5、行业分析

突出对行业的理解和认知，不是简单地罗列数据。宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求。要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点；或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。

 关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。

· 将竞争对手写出来的好处是：可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略

· 商场如战场

兵法云：知己知彼，百战不殆。

投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。

· 商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现

“没有竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。

只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他。
不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。

竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。

把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。

· 核心竞争力：

为什么这件事情你能做，而别人不能做？否则如果这件事谁都能干，为什么要投资给你？你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方？关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。

突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

竞争壁垒可分为如下五类：

· 不可能抄袭 

存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品。

· 抄袭难度很大

没有绝对保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人，eicoDesign、罗辑思维等。

· 有一定抄袭难度

在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层面。

· 抄袭门槛较低

模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭。

· 抄袭无门槛 

该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制。

有壁垒的竞争态势，市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。竞争壁垒首先是技术壁垒，要有技术；其次是资源壁垒，相对垄断原料来源；还有是许可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争能力。

· 渠道优势：

名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分。相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。

· 差异化：

保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。

1、 团队的重要性

有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。

也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的。

所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。

2 、投资人希望你要做的事是适合你的

创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。

如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的；如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人；如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。

3 、突出团队项目的经历和经验

你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。

互补的管理团队是企业的核心。

团队成员的职能和工作经历，建议以下格式：姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。团队背景和学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。

注意事项：

不要粗暴地把一群牛人聚在一起。

区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。

如果你没有合伙人？这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。

能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。

1 、投资人不会把钱交给没计划的人

他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……

2、市场变化风云莫测

不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。

说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么？

大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。

3、创业者需要思考的问题

如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题。

4、不要预测过高、过于夸大和吹牛

难以置信的利润和回报不足取信。带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待。

· 早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣

表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。

· 分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事

例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的？以及你希望融资的金额和出让的股份比例。

特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的。

稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。

· 说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的

早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。

· 立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反

估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间。

· 估值应该基于什么

估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。

· 设定阶段目标

建议大家设定阶段目标、小步快走，并考虑好下一轮预计在什么时候启动。

1 、VC最关心的问题：如何退出

一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。

2 、上市

最满意的退出方式

3 、公司并购

卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。

其中最不公平的就是最晚进来的VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者。

4 、管理层回购

形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。