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一、某股份制行因15项违规被开罚单
1、代销产品风险评级与合作机构评级结果不一致
2、代销产品底层资产涉及本行非标资产
3、“双录”管理审慎性不足，理财销售人员话术不当
二、商业银行理财销售的十大核心要求
三、商业银行理财销售文本误区和分析
四、商业银行理财销售风险评估误区和分析
五、商业银行理财销售行为误区和分析
节后复工首日，深圳银保监局公告：因某全国性股份制银行存在15条违规行为，对其作出行政处罚，罚款720万元。具体15条违规行为是：汽车金融事业部将贷款调查的核心事项委托第三方完成；
代理保险销售的人员为非商业银行人员；
汽车消费贷款风险分类结果不能反映真实风险水平；
个人消费贷款风险分类结果不能反映真实风险水平；
个人经营性贷款分类结果不能反映真实风险水平；
汽车消费贷款和汽车抵押贷款贷前调查存在缺失；
汽车消费及经营贷款审查不到位；
个人汽车贷款和汽车抵押贷款业务存在同一抵押物重复抵押；
个别汽车消费贷款和汽车抵押贷款用途管控不力，贷款资金被挪用；
个人消费贷款及个人经营性贷款用途管控不力，贷款资金被挪用；
部分个人消费贷款未按要求进行受托支付；
信用卡现金分期用途管控不力；
代销产品风险评级结果与合作机构评级结果不一致，未采用较高风险评级的评级结果；
代销产品底层资产涉及本行非标资产，没有实现代销业务与其他业务的风险隔离；
“双录”管理审慎性不足，理财销售人员销售话术不当
其中有13-15项均与产品代销有关，涉及商业银行的个人金融部、私人银行部等渠道部门，笔者将在下文围绕三个违规点做进一步分析。深圳银保监局罚单
（二）代销产品风险评级结果与合作机构评级结果不一致
这一条处罚的出处是来自于《关于规范商业银行代理销售业务的通知》第二十条：
首先解释一下，此处的“合作机构”是指委托商业银行代销产品的金融机构，根据文件要求，必须是依法实施监督管理、持有金融牌照的金融机构。金融机构对自己发行的产品必须做风险评级。同时，商业银行作为代销方也应该对产品进行风险评级，两家机构的风险评估模型肯定不一样，那么势必风险评估的结果可能会有差别。当同一个资管产品出现两种评级结果的时候，客户购买时的匹配"陷阱"就会出现。举个例子，如果发行产品的金融机构对自己产品的风险评级是3级，而商业银行对这款代销的产品风险评级是2级，这个时候，有一位客户风险评级是2级的银行客户，请问他是否可以购买这一款产品？
我们从文件想传达的监管精神可以看到：面对可能出现的不一致结果，商业银行理应采取更为审慎的态度。讲到此处，笔者想另外谈一个非常类似的客户风险评级匹配"陷阱"：理财子公司互联网渠道代销的问题。关于理财子公司产品是否可以互联网代销的问题，笔者之前已经撰文做过讨论，自己也亲自体验过全套购买流程。互联网渠道对客户购买时也需要进行风险评级，但客观来说，笔者只能用三个词来形容该评级模型，简单！简单！还是简单！所以，也一样存在互联网代销渠道和银行渠道客户风险评级不一致的情况。举个例子，如果银行对某A客户的风险评级是2级，而互联网渠道对A客户的风险评级是3级，这个时候，有一款风险评级为3级的资管产品，请问A客户是否可以购买这一款产品？这一点希望监管部门在制定《理财子公司代销管理办法》的时候一定要考虑到。
这一条处罚的出处是来自于《关于规范商业银行代理销售业务的通知》第四条：
对于银行理财和本行信贷资产，理财新规的规定非常明确：
从监管历史脉络来看，原先的2013年8号文（已废止）第七条也只是提到：商业银行代销代理其他机构发行的产品投资干非标准化债权资产或股权性资产的，必须由商业银行总行审核批准。后续在2016年的代销管理办法中，强调了代销和其他业务相分离的要求。2018年初中国银监会发布的《关于进一步深化整治银行业市场乱象的通知》特别提到了违规开展表外业务问题：
未制定划分表外业务和表内业务的严格统一标准，存在故意模糊界限、随意腾挪的行为；
违规开展跨业通道业务，利用各类信托计划、资管计划、委托贷款等，规避资金投向、资产分类、拨备计提、资本占用等监管规定或将表内资产虚假出表；
存在名义上为银行代销资管产品，实际上由代销银行主导相关项目，并签订隐性回购条款承担实质风险，或在出现风险后以自营资金承接代销业务风险资产；
（四）“双录”管理审慎性不足，理财销售人员销售话术不当为何2019年来，监管部门对此始终秉持高压态度？从司法审判趋势来看，法律对金融消费者的保护力度越来越大。早年，我们看到不少的案例中，客户和银行围绕购买时的营销话术是否得当在法庭上激烈争辩，但苦于当时双录条件不具备，基本上都是各说各理。在不少案例中，最终还是金融消费者吃了哑巴亏。随着2017年后双录在全国各商业银行落地执行，客户购买产品时的音像资料是非常清晰的，不再会发生过去"罗生门"的情况。这个时候，在录音录像证据确凿的情况下，金融消费者和银行之间才真正意义上可以围绕当时的营销话术内容展开“拉锯战”。如果银行落实双录不利，无法提供双录存档。根据最新的九民纪要，可以说银行方面将是极为被动的。如果银行可提供双录原始存档，此时，销售话术就显得尤为重要，是否向客户充分揭示了风险？是否有不当引导？是否做好了投资者适当性工作？这既是监管部门非常关注的要点，也是未来金融消费者起诉银行不当销售的“重灾区”。商业银行销售理财产品，应当加强投资者适当性管理，向投资者充分披露信息和揭示风险，不得宣传或承诺保本保收益，不得误导投资者购买与其风险承受能力不相匹配的理财产品。商业银行理财产品宣传销售文本应当全面、如实、客观地反映理财产品的重要特性，充分披露理财产品类型、投资组合、估值方法、托管安排、风险和收费等重要信息，所使用的语言表述必须真实、准确和清晰。商业银行发行理财产品，不得宣传理财产品预期收益率，在理财产品宣传销售文本中只能登载该理财产品或者本行同类理财产品的过往平均业绩和最好、最差业绩，并以醒目文字提醒投资者“理财产品过往业绩不代表其未来表现，不等于理财产品实际收益，投资须谨慎”。商业银行应当采用科学合理的方法，根据理财产品的投资组合、同类产品过往业绩和风险水平等因素，对拟销售的理财产品进行风险评级。理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括一级至五级，并可以根据实际情况进一步细分。商业银行应当对非机构投资者的风险承受能力进行评估，确定投资者风险承受能力等级，由低到高至少包括一级至五级，并可以根据实际情况进一步细分。商业银行不得在风险承受能力评估过程中误导投资者或者代为操作，确保风险承受能力评估结果的真实性和有效性。商业银行只能向投资者销售风险等级等于或低于其风险承受能力等级的理财产品，并在销售文件中明确提示产品适合销售的投资者范围，在销售系统中设置销售限制措施。商业银行不得通过对理财产品进行拆分等方式，向风险承受能力等级低于理财产品风险等级的投资者销售理财产品。其他资产管理产品投资于商业银行理财产品的，商业银行应当按照穿透原则，有效识别资产管理产品的最终投资者。商业银行只能通过本行渠道（含营业网点和电子渠道）销售理财产品，或者通过其他商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构代理销售理财产品。商业银行通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的，应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定实施理财产品销售专区管理，并在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像。商业银行应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定，妥善保存理财产品销售过程涉及的投资者风险承受能力评估、录音录像等相关资料。商业银行应当依法履行投资者信息保密义务，建立投资者信息管理制度和保密制度，防范投资者信息被不当采集、使用、传输和泄露。商业银行与其他机构共享投资者信息的，应当在理财产品销售文本中予以明确，征得投资者书面授权或者同意，并要求其履行投资者信息保密义务。商业银行应当建立理财产品销售授权管理体系，制定统一的标准化销售服务规程，建立清晰的报告路线，明确分支机构业务权限，并采取定期核对、现场核查、风险评估等方式加强对分支机构销售活动的管理。一是宣传材料，主要指为宣传推介理财产品向投资者分发或者发布，使投资者可以获得的书面、电子或其他介质的信息。二是销售文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、投资者权益须知等；经投资者签字确认的销售文件，商业银行和投资者双方均应留存。总行制作的宣传文本不够直接，支行自行制定一套宣传材料。分析：违规。商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。2.在销售文本上向客户宣传”产品相当安全，尽可放心购买”。3.在没有任何比较数据的情况下，在销售文本上向客户宣传“我行的理财业绩在区域内名列前茅”。4.销售诸如权益类等风险较高产品，在销售文本上向客户宣传”收益正向稳定，放心购买”。5.在销售文本上请某著名经济学家、某行业领袖、某影视明星等做文字性推荐。分析：违规。理财产品宣传销售文本应当全面、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰，不得有下列情形：3. 夸大或者片面宣传理财产品，违规使用“安全”“保证”“承诺”“保险”“避险”“有保障”“高收益”“无风险”等与产品风险收益特性不匹配的表述；5. 在未提供客观证据的情况下，使用“业绩优良”“名列前茅”“位居前列”“最有价值”“首只”“最大”“最好”“最强”“唯一”等夸大过往业绩的表述；在销售文件上不载明或漏载明理财产品的相关重要信息，例如认购和赎回安排、估值原则、估值方法、份额认购、赎回价格的计算方式，拟投资市场和资产的风险评估。分析：违规。从实际执行情况看，笔者发现其中”估值原则、估值方法、拟投资市场和资产的风险评估“三点仍然是部分商业银行在销售文件种较为欠缺的部分。代投资者签署投资者风险承受能力评级结果，代投资者抄录风险确认语句、代客户签名确认。分析：违规。应由投资者本人进行风险确认语句抄录，包括确认语句栏和签字栏，确认语句栏应当完整载明的风险确认语句“本人已经阅读风险揭示，愿意承担投资风险”，并在此语句下预留足够空间供投资者完整抄录和签名确认。分析：违规。风险评估模型至少应囊括九个方面，商业银行应当在投资者首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。风险承受能力评估依据至少应当包括投资者年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。风险评估模型直接和销售适当性有关，各家商业银行务必引起高度重视。现实中，因“销售适当性”承担赔偿责任的案例不在少数, 一旦商业银行被认定“销售适当性”存在过错, 仅以上海地区的司法实践为例, 从对投资损失负全责到和投资者三七开的情况都有。2015年6月4日，袁某某（原告）使用通过某行个人网银购买了由某行（被告）托管及代销的三款理财产品，交易金额各100万元；6月12日，袁某某通过建行个人网银购买了由某行托管及代销证券投资基金，交易金额为100万元。上述理财产品中，两款理财产品属于混合型基金，风险等级为中高风险；其余两款理财产品属于股票指数型基金，风险等级为高风险，后投资发生损失。原告主张其风险承受能力低，且一再告知被告其要求购买保本、低风险的理财产品，但被告没有正确评估及适当推介，更没有尽到对该四款产品的风险提示义务和产品说明义务，造成原告出现巨额损失，起诉要求被告承担赔偿责任。投资者称某行张槎支行未给其做过风险承受能力评估，实际情况是某行张槎支行提供的网银上的风险承受能力评估记录证明某行先后给投资者做过5次投资风险评估，其中2015年2月27日的综合评估等级为进取型。某行在为投资者做风险承受能力评估时仅是提供相应的问题及选项供其选择，至于投资者选择何种选项是某行无法控制的，投资者所选择的答案直接影响了风险评估结果的客观性和准确性，某行在此过程中已提示投资者应当如实提供相关信息及证明材料，并对所提供的信息和证明材料的真实性、准确性、完整性负责，即使袁某某的风险评估结果与其实际风险承受能力不符，也是其在做风险评估过程中不如实陈述相关信息所造成的，应由其自行承担相关不利后果。投资者在购买案涉基金产品之前的最近一次测评结果显示其属于进取型投资者，其购买的案涉基金产品也是与其风险承受能力相匹配的。某行张槎支行的工作人员即使有推介行为，也是依照投资者的风险承受能力及财务状况向其推介了合适的产品。分析：违规。商业银行对超过65岁的投资者进行风险承受能力评估时，应当充分考虑投资者年龄、相关投资经验等因素。分析：违规。商业银行完成投资者风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知投资者，由投资者签名确认后留存。1.面对已超过一年未进行风险承受能力评估的投资者，商业银行未对其进行再次评估，仍然向其销售理财产品。2.面对自身风险承受能力情况发生变化的投资者，商业银行未对其进行再次评估，仍然向其销售理财产品。分析：违规。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的投资者，再次购买理财产品时，应当在商业银行网点或其网上银行完成风险承受能力评估，评估结果应当由投资者签名确认；未进行评估的，商业银行不得再次向其销售理财产品。
商业银行应当在投资者风险承受能力评估书中明确提示，如投资者发生可能影响其自身风险承受能力的情形，再次购买理财产品时应当主动要求商业银行对其进行风险承受能力评估。
理财飞单，银行理财经理违规以销售本行理财产品为名义，代销外部非准入产品。分析：违规。理财飞单是近年来各地监管重拳出击之地，也是各家商业银行必须严加防范的重点领域。2017年4月13日，某全国性股份制商业银行航天桥支行行长张某被公安机关带走，客户由此得知他们此前在该支行购买的保本保息理财产品，系张某等人伪造。
4月14日，闻讯而来的100多名投资者到某某银行北京分行、总行了解情况后，被告知张某因涉嫌卖虚假理财产品，已经涉案在押。4月27日，某某银行副行长代表某某银行介绍了该行北京航天桥支行案件最新进展：涉案金额约16.5亿元，涉及客户约150余人；除张某外，另有个别支行员工正在接受调查。9月29日，中国银监会审慎规制局局长肖远企表示，某某银行北京航天桥支行虚假理财案的查处工作基本已结束。11月30日，北京银监局正式披露，某某银行北京分行下辖航天桥支行销售虚构理财产品等；责令某某银行北京分行改正，并给予2750万元罚款。其中三名涉案人被给予终身禁止从事银行业工作的行政处罚。分析：违规。商业银行通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的，应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定实施理财产品销售专区管理，并在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像。商业银行应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定，妥善保存理财产品销售过程涉及的投资者风险承受能力评估、录音录像等相关资料。银行业金融机构应将录音录像资料至少保留到产品终止日起6个月后或合同关系解除日起6个月后，发生纠纷的要保留到纠纷最终解决后。 银行业金融机构代销其他非银行业金融机构的产品时，国务院金融监督管理机构对录音录像资料保存期限另有规定的，从其规定。某投资者于2014年在宁波地区购买某某外资银行理财产品，当初该银行销售经理是这样介绍的：这个产品的最高收益率只有8%，最大风险是本金损失10%，但是出现该风险的条件是4支大盘港股必须有3只同时下跌40%且后期没有任何1支股票涨回到原价的60%。从这些触发条件来看，出现亏损10%本金的概念太低了，银行人员解释说除非出现08年的股灾，否则是没有风险的。该银行理财产品说明书过于专业，都是框架式名称术语解释，没有行业内部人士解释看不懂。投资前曾经向银行人员索取产品说明书想带回家请朋友参考，银行人员的答复是本产品说明书是银行内部资料，为避免同业竞争客户在购买产品前是不可以拿走的。在这种情况下该投资者仅凭借对外资银行的信任去投资该产品。后某某银行该款产品问题大量暴露，去银行寻求答案时却发现条款解释跟当初银行销售人员讲述得完全不一样，出现本金损失10%风险的触发条件是4支大盘港股只要有任何1支下跌过40%且后期在指定的4个观察日当天股价没有涨回到原价的98%或96%或94%或92%。搞客户活动，通过送客户小礼品营销客户来买理财产品。
分析：违规。不得将存款作为理财产品销售，将理财产品作为存款销售，将理财产品与存款进行强制性搭配销售，将理财产品与其他产品进行捆绑销售；采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品；销售人员代替投资者签署文件；挪用投资者资金。理财客户经理在微信朋友圈宣传本行的某一款理财产品。分析：商业银行不得通过电视、电台、互联网等渠道对具体理财产品进行宣传，本行渠道（含营业网点和电子渠道）除外。理财新规销售要求针对的是商业银行，未提及商业银行的相关理财营销人员，但笔者不建议销售经理在非本行渠道（营业网点和电子渠道）宣传具体理财产品。变通做法是一可以转发本行电子渠道的相关宣传，二可以宣传本行的理财产品整体品牌。打电话向客户介绍理财产品，客户表示没兴趣，希望不要再打来，但客户主管不放弃，两日后再安排对其进行电话营销。分析：违规。商业银行通过电话、传真、短信、邮件等方式开展理财产品宣传时，如投资者明确表示不同意，商业银行不得再通过此种方式向投资者宣传理财产品。2014年12月28日，一例客户诉银行发送商业短信骚扰的案件宣判，某某银行955XX平台因为频发商业信息构成侵权，浦东法院判决某某银行赔礼道歉。
据了解，这不仅是上海首例针对银行的发送骚扰短信的胜诉案例，还有可能是全国首例，案件缘起是2011年6月，原告刘先生在办理了某某银行的卡以后，不断收到某某银行通过“955XX”平台向其发送的与其银行卡并没有直接关系的商业促销短信。在多次联系某某银行要求停止发送此类短信未果的情况下，刘先生将某某银行诉至浦东法院。在这起案件中，双方争论的焦点主要在某某银行发送信息的性质上。刘先生认为，955XX作为这个专用服务短号码，信息发送应围绕银行卡内资金变化等重要信息，而某某银行则认为刘先生在申请银行卡时，已经同意了《领用合约》中“持卡人同意发卡机构可以通过短信或电子邮件方式向其发送与信用卡有关的信息”的条约，而银行所发送的商业短信均为“与银行卡有关的信息”，所以银行认为不属于垃圾短信。经法院审理，认定《领用合约》中的信息范围应指狭义的身份确认、余额变动、消费提醒、转款到账等金融信息，并且，某某银行并没有经许可利用其所掌握的手机号码向持卡人发送商业性短信的行为，已经侵犯了原告个人信息受保护的权利，某某银行应以书面形式向原告刘先生赔礼道歉，并承担相关公诉的费用。因为人手有限，安排外部人员、实习大学生进行电话营销。分析：违规。商业银行通过本行电话银行销售理财产品时，应当遵守本附件关于非机构投资者风险承受能力评估的相关规定；销售人员应当是具有理财从业资格的银行人员，销售过程应当使用统一的规范用语，妥善保管投资者信息，履行相应的保密义务。产品为4级或5级产品，客户经理电话营销后，直接让客户在线上进行购买。分析：违规。商业银行销售风险评级为四级以上理财产品时，除非与投资者书面约定，否则应当在商业银行网点进行。客户在网点购买超大额理财产品，客户经理直接帮客户完成购买。分析：违规。对于单笔投资金额较大的投资者，商业银行应当在完成销售前将销售文件至少报经商业银行分支机构销售部门负责人审核或其授权的业务主管人员审核；单笔金额标准和审核权限，由商业银行根据理财产品特性和本行风险管理要求制定。分析：商业银行应当在私募理财产品的销售文件中约定不少于二十四小时的投资冷静期，并载明投资者在投资冷静期内的权利。在投资冷静期内，如果投资者改变决定，商业银行应当遵从投资者意愿，解除已签订的销售文件，并及时退还投资者的全部投资款项。投资冷静期自销售文件签字确认后起算。老客户代配偶或子女购买理财产品，理财营销人员碍于情面，为其进行相关操作。分析：违规。销售人员在为投资者办理购买理财产品手续前，应当遵守本附件规定，特别注意以下事项：2. 向投资者介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式等；3. 了解投资者风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求；4. 提醒投资者阅读销售文件，特别是风险揭示书和投资者权益须知；
2011年9月28日，客户王某以购买理财产品非本人办理，银行柜员操作违规为由，要求银行赔偿其投资损失1.2万元，并提出前几年购买的基金，也同样存在由他人购买出现亏损的情况，要求银行一同赔偿。由于双方协商未果，王某遂于9月30日将该行起诉至法院。经核查，客户丁某与其丈夫王某于2006年在该行开立了户名为王某的理财金账户，其后，客户丁某多次到网点办理个人业务，并告知其丈夫王某一直在外地工作，家里的存款账户都由丁某管理，遂从2007年到2010年客户丁某一直用其丈夫账户在柜面进行基金代购代赎。柜员对客户身份没有提出异议，负责人徐某多次发现问题也没有制止。2011年4月客户丁某以丈夫王某名义到该网点另一柜员处购买了私募理财10万元，柜员知道该客户是网点的老客户，因而在购买时没有查询业务交易账户是否属于本人就办理了业务。9月底由于产品出现亏损，客户遂出现了上述维权行为。经核查，从2006年至2011年的5年中，王某账户中所有的基金申赎及理财产品购买一直由其配偶丁某代为办理。该行负责人明知柜员行为违规却视而不见，上级行内部检查指导不到位，也未能及时发现和纠正。因该行在销售理财产品过程中，存在违规行为，经法院调解，该行同意给予客户适当的赔偿。 
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